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La comparaison comme outil d'influence

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comparaisonLe principe de la comparaison est un outil de base utilisé par toutes les entreprises et commerces.

 

Monsieur a besoin d’un costume, d’une belle chemise et d’une cravate assortie. Selon vous, par quel produit doit commencer le vendeur avisé ? La chemine, la cravate ou le costume ? On pourrait argumenter que la cravate et la chemise sont les produits les plus faciles à vendre. Moins onéreuses qu’un costume, elles seront faciles à placer. Erreur ! Si notre vendeur propose les chemises et cravates en premier, le prix du costume nous semblera exorbitant – en comparaison.

 

Si au contraire, notre vendeur vous fait essayer un costume de marque –du genre qui vous change un homme- et que vous avez déjà adopté votre reflet dans le miroir, il lui sera très simple de vous vendre chemise et cravate – voire deux de chaque ! Ces produits sembleront tellement peu importants par rapport au gros de la dépense « qu’on n’est plus à cela près »...


 

 

Le principe de la comparaison marche car l’homo sapiens aime choisir le « plus gros steak ». Retournons dans les cavernes de la préhistoire. La nourriture était rare et celui qui mangeait le plus avait la plus grande probabilité de survivre. Cet instinct nous guide encore à ce jour. Nous choisissons en comparant ce qui s’offre à nous. Le petit dinosaure tout frais, ou bien le vieux qui gît mort en bas de la colline et qui sent mauvais ? – La toute petite noix ou la grosse noix bien charnue ?

 

Voici pourquoi nous nous comparons ce qui s’offre à nous encore aujourd’hui. Initialement pour survivre, aujourd’hui pour faire le meilleur choix pour nous et notre entreprise.

 

En résumé : Vous voulez vendre un produit qui est au-dessus du budget annoncé du client ? – Alors il faut lui proposer un produit A qui est  largement au-dessus de ce budget en premier. Une fois que le client a exprimé que ce produit est bien au-delà de son budget vous lui proposerez le produit B que vous aviez prévu de lui vendre dès le début. Le produit B est toujours au-dessus du budget annoncé, mais en comparaison du produit A il a gagné en attrait. Car maintenant il représente une économie (théorique) !

 

 

 

Pour en apprendre davantage : "L'influence" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com

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